La Suisse, un marché incontournable et gratifiant pour les sociétés d’innovation médicale
Pas forcément grand par la taille, mais à la pointe de l’innovation : pénétrer le marché suisse a toutes les raisons de figurer en tête des priorités commerciales pour les sociétés qui ambitionnent d’imposer des technologies et des traitements de rupture. C’est la conclusion d’un débat organisé cette semaine par la Chambre de Commerce Suisse en France (CCSF), avec le témoignage des dirigeants de deux entreprises tricolores, EOS Imaging et Global Imaging On Line.
Etant donné une population d’un peu plus de 8 millions d’habitants-soit 12 % de la population française- on pourrait penser que la Suisse constitue intrinsèquement un « petit » marché. En réalité, la Suisse se hisse aux premiers rangs mondiaux pour tout ce qui touche à l’innovation, en particulier dans la santé, et ses habitants aspirent à ce qui se fait de mieux dans ce domaine avec un niveau de dépenses par tête de 6.187 dollars (chiffres OMS 2013), l’un des plus élevés au monde avec les USA, la Norvège, les Pays-Bas etc.
Les praticiens helvètes sont en outre doués d’une vraie culture d’investisseurs : ils sont prêts à consentir d’importants investissements en calculant un ROI à moyen ou long terme, à la différence de certains pays où toute charge est maladivement perçue comme un dépense à éliminer.
Marie Meynadier, Directrice générale d’EOS Imaging, note que les entreprises axées sur l’innovation médicale visent par priorité l’Amérique du Nord pour des raisons évidentes ; taille, homogénéité, avide de soins puisque 18 points de PIB sont consacrés à la santé, un record. Parallèlement, la dirigeante conseille à ses pairs de poursuivre une aventure européenne, si possible en Suisse. Un marché loin d’être conservateur, qui apprécie l’innovation, qui a donné naissance à quelques-uns des plus grands groupes mondiaux du secteur mais où éclosent aussi une multitude de start-ups innovantes ; un marché qui dispose d’une forte capacité à adopter l’innovation à des conditions de prix relativement soutenues.
EOS Imaging, concepteur du seul appareil de radiographie capable de fournir aux chirurgiens orthopédistes une image complète du squelette en trois dimension et en position fonctionnelle (debout), tout en divisant la dose habituelle de rayons X, a d’ailleurs obtenu sa première référence en Suisse en 2009, un an après l’installation de sa première machine sur son marché domestique. C’est d’ailleurs un établissement public qui a d’emblée fait confiance à EOS – une des caractéristiques du marché suisse étant que le secteur public ne présente pas de difficultés spécifiques.
Pour EOS, la Suisse est aussi un des seuls pays au monde qui envisage de créer pour l’appareil une nomenclature de remboursement propre, considérant qu’il s’agit d’un acte suffisamment différenciant par rapport aux radiographies classiques. Et c’est l’organisme Swissmedic qui a décidé d’étudier cette possibilité, sans même que l’entreprise en ait fait la demande.
La Suisse a été l’un des premiers marchés abordés par Global Imaging On Line également. La firme propose un ensemble de solutions permettant de visualiser, de traiter, de communiquer et de sauvegarder les images médicales quelles de toutes modalités et de toutes provenances. Pour Patrick Pirazzoli, son CEO, ce marché s’est naturellement imposé, à la fois parce que l’offre pouvait rapidement être adaptée au système de santé local, et pour sa capacité à adopter très rapidement les solutions innovantes.
Les Suisses aiment connaître leurs interlocuteurs ; pour réussir son implantation sur place, Patrick Pirazzoli recommande fortement de s’appuyer sur une équipe locale. Selon le cas et le degré de service exigé, il est donc indiqué de nouer un partenariat avec un distributeur localement reconnu et apprécié, ou bien monter une filiale locale. Quand la confiance est établie alors très peu de barrière subsistent et l’interaction avec les clients se fait plutôt dans les conditions d’un réel partenariat.
